بوابة وادي فاطمة الالكترونية
 

العودة   بوابة وادي فاطمة الالكترونية > «۩۞۩ بوابة وادي فاطمة للثقافة الادبية ۩۞۩» > البوابة العامة

إضافة رد
قديم 2020-07-14, 10:29 AM   #1 (المشاركة)
الجعفري الوفي
«۩۞۩ عضو فعال ۩۞۩»


الصورة الرمزية الجعفري الوفي
الجعفري الوفي غير متواجد حالياً

بيانات اضافيه [ + ]
 رقم العضوية : 534
 تاريخ التسجيل :  May 2010
 أخر زيارة : 2020-07-14 (10:35 AM)
 المشاركات : 317 [ + ]
 التقييم :  50
لوني المفضل : Cadetblue
windows_98_nt_2000ie
افتراضي كيف تقنع الشركات المستهلكين بشراء ما لا يرغبون في شرائه؟



Bookmark and Share

نقره لعرض الصورة في صفحة مستقلة

تخيل أن يطرق بابك شاب حسن الهيئة ثم تجده يطلب منك السماح له بوضع لافتة كبيرة مكتوب عليها "يرجى القيادة بحذر" أمام باب منزلك، ثم يسألك بلطف أن تترك هذه اللافتة التي ستحجب جزءًا كبيرًا من باب منزلك وواجهته لمدة أسبوع في مكانها، كيف سيكون ردك؟ أغلبنا في الحقيقة لن يوافق وسيعتذر بلطف.

ولكن المثير للدهشة هو أن 76% من المشاركين في تجربة أجريت في عام 1966 شملت عينة من سكان الطبقة المتوسطة في شمال كاليفورنيا وافقوا على هذا الطلب الغريب. والسؤال هو: كيف وافقوا؟ أو بعبارة أخرى، كيف تمكن الباحثون القائمون على التجربة من جعل أغلب المشاركين يوافقون على الطلب الذي ربما يرفضه أغلبنا؟

هل منحوهم أي حوافز مالية؟ أم قدموا لهم حججًا عاطفية؟ ربما هددوهم!.. في الحقيقة لم يستخدم الباحثون أي مما سبق، بل إن ما فعلوه ببساطة هو تنفيذ حيلة أطلقوا عليها اسم "Foot-in-the-Door" أو "قدم تحجز الباب".

فقبل نحو أسبوع من زيارة الباحثين للمشاركين في التجربة ليطلبوا منهم هذا الطلب تواصل معهم بشكل منفصل أعضاء آخرين في نفس الفريق البحثي وسألوهم ما إذا كان لديهم مشكلة في وضع منشور أصغر من كف اليد الواحدة (10 سم x10 سم) مكتوب عليه "كن سائقًا حذرًا" على إحدى نوافذ منزلهم أو على زجاج السيارة. ووافق الجميع تقريبًا على هذا الطلب التافه، غير أنهم دون أن يدروا جعلوا أنفسهم أكثر عرضة للموافقة على طلب أكبر بعد ذلك.

الطريقة التقليدية.. اضغط عليه حتى يوافق

هناك سؤال غالبًا ما يشغل بال علماء النفس والاجتماع وهو: كيف يمكن حث الشخص على القيام بشيء لا يجد رغبة كبيرة في فعله؟ هذا السؤال يرتبط ارتباطًا وثيقًا بكل جوانب الحياة الاجتماعية بما في ذلك الالتزام بإشارت المرور والتوقف عن التدخين وشراء منتج معين وغير ذلك.

الطريقة الأكثر شيوعًا التي يلجأ إليها الناس عادة لمعالجة مشكلة معينة أو تقويم سلوك غير جيد أو تسويق منتج هي ممارسة أكبر قدر ممكن من الضغط على الفرد المتردد في محاولة لإجباره على الامتثال، وتعتمد هذه الطريقة بشكل أساسي على محاولة فرض الامتثال والمطابقة والتقليد وهي كلها أشكال من الضغط الخارجي المباشر.

ويؤمن متبعو هذا النهج أنه كلما زاد الضغط زاد احتمال امتثال الفرد له؛ فتغليظ عقوبة انتهاك إشارات المرور سيدفع الناس للالتزام بها، وفرض عقوبة على التدخين في أماكن عامة سيقضي على هذه الظاهرة.

ولكن في أحيان كثيرة يكون من الصعب ممارسة الكثير من الضغط على الفرد؛ لأن الجهة الراغبة في دفعه إلى القيام بسلوك معين لا تمتلك النفوذ الكافي، ما الذي يحمل أي شخص على شراء السلعة "س" تحديدًا دون غيرها؟ أو ما الذي يدفعه إلى اختيار مرشح معين دون غيره في أي انتخابات؟ لا شيء حرفيًا، وليس بوسع أحد أن يجبره على غير ذلك.

ومن هنا زاد اهتمام الباحثين بمحاولة اكتشاف عوامل أخرى غير الضغط الخارجي المباشر بإمكانها زيادة درجة امتثال الشخص لسلوك معين. وما عزز من هذا الاهتمام هو حاجة العاملين مجالي التسويق والسياسة تحديدًا لأساليب قادرة على إقناع الفئات المستهدفة بالامتثال لخيارات معينة.

دون أن نشعر.. كيف تزل أقدامنا بالتدريج؟

في عام 1966 نشر كل من "جوناثان فريدمان" و"سكوت فريزر" دراسة تحت عنوان "الامتثال دون ضغط: تقنية قدم تحجز الباب" والتي أشارا خلالها إلى أنه بمجرد حث الشخص على الامتثال لطلب صغير وتافه يصبح من السهل جدًا إقناعه بالامتثال لطلب أكبر، ويعتمد أسلوب "قدم تحجز الباب" بشكل أساسي على التدريج.

ولكن ما سر هذه التسمية؟ قديمًا كان مندوبو المبيعات الذين يطرقون أبواب المنازل لبيع منتجات معينة يقومون بحيلة ما، ببساطة يقف المندوب واضعًا إحدى قدميه داخل الباب وهو ما يمنع صاحب المنزل من إغلاق الباب في وجهه. مجرد قبول العميل المحتمل بهذا الطلب الصغير المتمثل في عدم غلق الباب يجعله ذلك أكثر عرضة للقبول بالطلب الأكبر المتمثل في الشراء.

هذا الأسلوب تم تطويره لاحقًا من قبل خبراء التسويق، وتستخدمه حاليًا الكثير من الشركات، على سبيل المثال، تتصل الشركة بالعميل ولا تطلب منه سوى أن يبدي رأيه في منتج معين، ولا تحاول أبدًا إقناعه بشرائه، بل إن كل ما تريده منه في هذه المرحلة هو فقط أن يقوم بتلك الخطوة البسيطة.

حتى لو قال العميل إنه يكره هذا المنتج فمجرد قيامه بشيء متعلق به يجعل احتمال قبوله لشراء هذا المنتج أكبر في المستقبل.

خطوة بخطوة

هذا التكنيك يستخدمه الكثير من الناس في علاقاتهم الاجتماعية حتى لو لم يدركوا ذلك. على سبيل المثال، يقترب منك طفلك ليسألك عما إذا كان بإمكانه زيارة صديقه، وبمجرد أن توافق تصبح أكثر عرضة للموافقة على الطلب الأكبر: "هل يمكنني قضاء الليلة لديه؟" هكذا يسألك طفلك لاحقًا.

الأمر كله يعتمد على حيلة نفسية. لو جاء إليك الولد وطلب منك مباشرة أن يقضي ليلته عند صديقه لما وافقت غالبًا، ولكنه حينما جعلك توافق على الطلب الأصغر المتمثل في مجرد زيارته أصبحت أقرب من الناحية النفسية للموافقة على الطلب الكبير الذي بات أقرب منه خطوة. "الولد بالفعل سيكون هناك، ما المشكلة لو قضى اللية مع صديقه" هكذا ستفكر.

هذا الأسلوب يحيلنا إلى حادثة طريفة مشهورة في التراث العربي، تقول: إن وجهاء إحدى القرى كانوا يجلسون في مجلسهم يتناقشون في الأمور المهمة، وكان من المتعارف عليه بين أهل القرية أنه عندما يمر أي منهم على مكان المجلس راكبًا على ظهر حماره ينزل من على الحمار احترامًا وتقديرًا للجالسين ثم يلقي عليهم السلام ويمر.

ولكن في إحدى المرات أصرّ وجهاء القرية على رجل فقير مر بمجلسهم ألا ينزل من على ظهر حماره رفقًا به فألقى الرجل السلام ثم مر. وتكرر الأمر عدة مرات إلى أن جاء ذات الرجل في يوم من الأيام ودخل على وجهاء القرية في مجلسهم راكبًا حماره وهو ما تعجب منه الجالسون قبل أن يخرجوه منه بينما يقول أحدهم "سكتنا له فدخل علينا بحماره".

الشاهد هو أن هذا الرجل حين كان يمر بالمجلس وينزل من على ظهر دابته كغيره من الناس لو جاء إليه أحدهم وطلب منه أن يدخل على الجالسين في المجلس بالحمار لما فعل وربما رأى ذلك خطأً كبيرًا لا يرتكبه مثله، ولكن بمجرد أن تساهل معه وجهاء القرية وسمحوا له بأن يمر من أمام مجلسهم دون أن ينزل من على حماره لم تعد فكرة الدخول عليهم داخل المجلس بالحمار شائنة كما كانت.



 
 توقيع : الجعفري الوفي

لا يعد الفشل أبداً أمراً حتمياً ونهائياً، والنجاح دائماً يكون بلا نهاية، لأن النجاح عبارة عن رحلة وليس مكاناً تصل إليه


رد مع اقتباس
قديم 2020-07-14, 10:43 AM   #2 (المشاركة)
بندر الشمري
«۩۞۩ عضو فعال ۩۞۩»


الصورة الرمزية بندر الشمري
بندر الشمري غير متواجد حالياً

بيانات اضافيه [ + ]
 رقم العضوية : 1192
 تاريخ التسجيل :  Jan 2011
 أخر زيارة : 2020-07-14 (10:44 AM)
 المشاركات : 207 [ + ]
 التقييم :  50
لوني المفضل : Cadetblue
windows_98_nt_2000ie
افتراضي




شكرا لكـ باركـ الله فيكـ
نقره لعرض الصورة في صفحة مستقلة

سينكا في ولاية بنسلفانيا هو أسم شركة النفط التي قامت بحفر أول بئر نفطية في العالم



 
 توقيع : بندر الشمري

نحنُ نَكتب بِصمت بينمَا تفوُح مِن أقلامُنا رائِحةً الحنين


رد مع اقتباس
قديم 2020-07-14, 10:49 AM   #3 (المشاركة)
رحاب
«۩۞۩ عضو مشارك ۩۞۩»


الصورة الرمزية رحاب
رحاب غير متواجد حالياً

بيانات اضافيه [ + ]
 رقم العضوية : 1162
 تاريخ التسجيل :  Jan 2011
 أخر زيارة : 2020-07-14 (10:51 AM)
 المشاركات : 102 [ + ]
 التقييم :  50
لوني المفضل : Cadetblue
windows_98_nt_2000ie
افتراضي




شكراً ودمتم بالصحة والعافية
نقره لعرض الصورة في صفحة مستقلة

الصومال هي أكثر دولة منتجة للبخور



 
 توقيع : رحاب

يقول النبي محمد صلى الله عليه وسلم: (الإيمان بضع وسبعون أو بضع وستون شعبة فأفضلها قول لا إله إلا الله وأدناها إماطة الأذى عن الطريق)) ( رواه مسلم
في: كتاب [الإيمان]، باب (الإيمان شُعبُه وفضيلة الحياء)، حديث رقم (35)


رد مع اقتباس
قديم 2020-07-14, 10:55 AM   #4 (المشاركة)
بندر الحربي
«۩۞۩ عضو فعال ۩۞۩»


الصورة الرمزية بندر الحربي
بندر الحربي غير متواجد حالياً

بيانات اضافيه [ + ]
 رقم العضوية : 1673
 تاريخ التسجيل :  Jul 2012
 أخر زيارة : 2020-07-14 (10:58 AM)
 المشاركات : 268 [ + ]
 التقييم :  50
لوني المفضل : Cadetblue
windows_98_nt_2000ie
افتراضي




الله يعطيكم العافية وفي انتظار الجديد
نقره لعرض الصورة في صفحة مستقلة

في مدينة الطائف يقع سوق عكاظ



 

رد مع اقتباس
قديم 2020-07-14, 11:02 AM   #5 (المشاركة)
بدوي البلادي
«۩۞۩ عضو مميز ۩۞۩»


الصورة الرمزية بدوي البلادي
بدوي البلادي غير متواجد حالياً

بيانات اضافيه [ + ]
 رقم العضوية : 3472
 تاريخ التسجيل :  Jun 2013
 أخر زيارة : 2020-07-14 (11:06 AM)
 المشاركات : 598 [ + ]
 التقييم :  50
لوني المفضل : Cadetblue
windows_98_nt_2000ie
افتراضي




بارك الله فيك وجزاك الله كل الخير
نقره لعرض الصورة في صفحة مستقلة

عدد خلفاء الدولة الأموية 14 خليفة



 

رد مع اقتباس
قديم 2020-07-14, 11:08 AM   #6 (المشاركة)
الجـ الهام ـهني
«۩۞۩ عضو مميز ۩۞۩»


الصورة الرمزية الجـ الهام ـهني
الجـ الهام ـهني غير متواجد حالياً

بيانات اضافيه [ + ]
 رقم العضوية : 3622
 تاريخ التسجيل :  Jun 2013
 أخر زيارة : 2020-07-14 (11:11 AM)
 المشاركات : 413 [ + ]
 التقييم :  50
لوني المفضل : Cadetblue
windows_98_nt_2000ie
افتراضي




سررت لتواجدي هنا في موضوعك
ولا عدمناك
نقره لعرض الصورة في صفحة مستقلة

أضلاع الجسم السليم 24 ضلعا




 

رد مع اقتباس
قديم 2020-07-17, 12:58 AM   #7 (المشاركة)
هــℳـسه عابره
«۩۞۩ عضو جديد ۩۞۩»


الصورة الرمزية هــℳـسه عابره
هــℳـسه عابره غير متواجد حالياً

بيانات اضافيه [ + ]
 رقم العضوية : 193
 تاريخ التسجيل :  Nov 2009
 أخر زيارة : يوم أمس (03:16 PM)
 المشاركات : 47 [ + ]
 التقييم :  10
لوني المفضل : Cadetblue
windows_98_nt_2000firefox
افتراضي




وفقكـ الله وباركـ الله فيكـ



 
 توقيع : هــℳـسه عابره

عماد القوة في الدنيا أثنان : السيف و القلم
أما السيف فإلى حين و أما القلم فإلى كل حين
السيف مع الأيام مكروه و مغلوب
وأما القلم مع الأيام غالب ومحبوب


رد مع اقتباس
قديم 2020-07-21, 01:24 AM   #8 (المشاركة)
رقية
«۩۞۩ عضو فعال ۩۞۩»


الصورة الرمزية رقية
رقية غير متواجد حالياً

بيانات اضافيه [ + ]
 رقم العضوية : 720
 تاريخ التسجيل :  Jul 2010
 أخر زيارة : 2020-08-10 (08:32 PM)
 المشاركات : 298 [ + ]
 التقييم :  50
لوني المفضل : Cadetblue
windows_98_nt_2000firefox
افتراضي




جزاكـ الله بالجنة وشكراً لكـ



 
 توقيع : رقية

النِضال من أجل التميز هو ما يحفزك. لا شيء يُطلق العظمة الكامنة بداخلنا مثل الرغبة في مساعدة الآخرين وخدمتهم


رد مع اقتباس
قديم 2020-08-08, 07:38 PM   #9 (المشاركة)
ناصر الجهني
«۩۞۩ عضو جديد ۩۞۩»


الصورة الرمزية ناصر الجهني
ناصر الجهني غير متواجد حالياً

بيانات اضافيه [ + ]
 رقم العضوية : 225
 تاريخ التسجيل :  Nov 2009
 أخر زيارة : 2020-08-08 (07:39 PM)
 المشاركات : 46 [ + ]
 التقييم :  10
لوني المفضل : Cadetblue
windows_98_nt_2000firefox
افتراضي




شكراً ودمتم بالصحة والعافية



 
 توقيع : ناصر الجهني

الكتاب أوفى صديق فهو لا يكذب ولا ينافق


رد مع اقتباس
 
إضافة رد
أدوات الموضوع

تعليمات المشاركة
لا تستطيع إضافة مواضيع جديدة
لا تستطيع الرد على المواضيع
لا تستطيع إرفاق ملفات
لا تستطيع تعديل مشاركاتك

BB code is متاحة
كود [IMG] متاحة
كود HTML معطلة
Trackbacks are معطلة
Pingbacks are معطلة
Refbacks are معطلة


المواضيع المتشابهه
الموضوع كاتب الموضوع المنتدى مشاركات آخر مشاركة
ما هو تأميم الشركات جابر الروقي العلوم القانونية والاقتصادية 9 2020-05-04 12:48 AM
الرجال ينظرون لوجوه النساء عندما يرغبون بعلاقات طويلة احمد المعبدي ملتقى الاسرة 7 2019-11-21 02:18 PM
افضل شاشات ال سي دي lcd حسب الشركات مفرح الطويرقي العلوم التطبيقية - العلوم البحتة 5 2019-04-05 09:18 PM
الهياكل التنظيمية في الشركات ‏سيف العدالة العلوم القانونية والاقتصادية 6 2019-01-21 06:42 PM
كيف تقنع الآخر بفكرتك أحمد الغنام ملتقى تطوير الذات 9 2013-07-08 06:48 PM





1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55